Une offre, pas une compétence

« Je suis graphiste », « je fais du développement web », « je rédige des contenus ». Ces phrases décrivent une compétence. Elles ne se vendent pas, parce qu'elles obligent le client à imaginer lui-même ce que vous pourriez faire pour lui.

La différence, concrètement

Compétence : « Je fais des sites internet. » Offre : « Je crée le site des artisans du bâtiment, en trois semaines, prêt à recevoir des demandes de devis. »

La seconde se retient, se recommande, et se vend plus cher. Elle exclut aussi une partie du marché, et c'est précisément ce qui la rend efficace.

Pourquoi restreindre fait gagner

On vous recommande plus facilement. Personne ne dit « je connais un graphiste ». On dit « je connais quelqu'un qui fait les étiquettes des brasseries artisanales ».

Vous êtes plus rapide. À la dixième mission du même type, vous avez une méthode, des modèles, des réponses. Votre marge horaire monte sans que votre prix bouge.

Vous parlez leur langue. Un client reconnaît immédiatement quelqu'un qui connaît son métier. Cela économise deux rendez-vous d'explication.

Vous vous comparez moins. Sur « développeur web », vous êtes en concurrence avec des milliers de personnes et avec des plateformes à bas coût. Sur un métier précis, avec beaucoup moins.

La formule de l'offre

> Je [verbe d'action précis] pour [milieu ou métier précis], [livrable exact], [en combien de temps].

Trois exemples :

« Je réécris les fiches produit des boutiques de matériel sportif, prêtes à importer, en une semaine. » « Je remets à plat la comptabilité analytique des restaurants indépendants, en un mois. » « Je forme les équipes d'accueil des cabinets médicaux à la prise de rendez-vous en ligne, en deux demi-journées. »

L'objection habituelle

« Si je me spécialise, je vais perdre des clients. »

En pratique, l'inverse se produit. Une offre précise attire d'abord son public, puis des clients voisins qui reconnaissent leur situation. Une offre générale n'attire personne en particulier.

Et rien ne vous empêche d'accepter une mission hors de votre offre : votre positionnement sert à être trouvé, pas à refuser du travail.

Comment choisir son terrain

Croisez deux choses que vous possédez déjà :

Une compétence que quelqu'un paie. Un milieu que vous connaissez — celui où vous avez travaillé, celui de votre entourage, celui d'un ancien employeur.

Le second est l'avantage que vos concurrents ne peuvent pas acheter. Quelqu'un qui a passé cinq ans en agence immobilière comprend les agents mieux qu'un consultant généraliste, et cela se voit dès le premier échange.

Ce que vous devez pouvoir dire en une phrase

À la fin de cette leçon, écrivez et apprenez cette phrase : « J'aide [qui] à [résultat], en [délai]. »

Vous la direz cent fois. Si vous hésitez en la prononçant, elle n'est pas encore juste.